By using this website, you agree to our use of cookies.

No Yes

Van projectfocus naar klantfocus

Uit Beveiliging, juni 2015

 

Weinig bedrijven hebben in korte tijd zoveel naamwisselingen doorgemaakt als het huidige Stanley Security Nederland. Het begon in de jaren negentig met de verzelfstandiging van de technische beveiligingsafdeling van de PTT. Van PTT Risicom werd het KPN Risicom. Dat werd overnomen door VNV, dat korte tijd later overging naar Securitas. Van Securitas Systems werd het Niscayah en sinds 2011 behoort het bedrijf tot Stanley Security, onderdeel van Stanley Black & Decker. Henk Dibbets werd bijna een jaar geleden aangesteld om ook in Nederland de groeiambities van het Amerikaanse concern waar te maken. Een uitdaging, zegt hij zelf, terwijl hij uitlegt hoe. 

Het kan voordelen hebben. Een bekende naam. Maar het kan ook een nadeel zijn, als de naam niet het gewenste imago ondersteunt. “Iedereen kent Stanley”, stelt Dibbets. “Maar ook bijna iedereen associeert de naam met gereedschap. Het is aan ons om duidelijk te maken dat Stanley meer is dan gereedschap. Stanley Security is een wereldwijde onderneming, die de laatste jaren enorm gegroeid is. Dat zullen we de komende tijd sterk gaan onderstrepen.” Het juiste imago is volgens de algemeen directeur essentieel bij het binnenhalen van grote opdrachten. “We hebben heel goede referenties, maar toch ontbreken we bij aanbestedingen vaak op de short list en op de long list. Dat heeft alles te maken met merkbeleving.”

Klantfocus

Op de vraag waarom een opdrachtgever voor Stanley zou moeten kiezen antwoordt Dibbets: “Veel beveiligingsbedrijven focussen zich op projecten. Zij proberen zo goed mogelijk te beantwoorden aan de vraag van de klant. Dat is natuurlijk prima, maar wij kunnen zoveel meer voor de klant betekenen. Daar ligt dan ook onze focus. Dat wil zeggen dat wij samen met de klant de veiligheidsbehoefte inventariseren om daar ook samen een oplossing voor te ontwikkelen. Deze aanpak vergt veel kennis, maar daar investeren wij dan ook in. We hebben bovengemiddeld veel hooggekwalificeerde medewerkers in dienst. En we zijn hard op zoek naar nog meer specialisten die wij als key-accountmanager kunnen aanstellen. Deze key-accountmanagers vormen het aanspreekpunt voor de klant, maar binnen onze organisatie werken zij in teams met een projectleider en een engineer. En dat is waar wij toegevoegde waarde bieden; een dedicated team dat de organisatie van de klant en zijn locatie door en door kent. Hierin onderscheiden wij ons van onze collega’s.”

Kostenbesparingen

Veel installatiebedrijven en integrators zagen als gevolg van de recessie hun omzet en winst dalen. “De tijden zijn voorbij dat een klant dankbaar is dat je zijn opdracht aanvaardt”, zegt Dibbets. Overleven door te concurreren op prijs ziet hij echter niet als oplossing. “We kunnen beter in kennis investeren, waarmee wij klanten kunnen helpen kostenbesparingen te realiseren met beveiligingsmaatregelen. We kunnen bijvoorbeeld veel betekenen op het gebied van beheer op afstand. Veel gebouwen hoeven dan ’s nachts niet meer bemand te worden, wat de klant erg veel geld bespaart. En denk ook aan het openen en sluiten van winkelfilialen. Om veiligheidsredenen gebeurt dit nu dikwijls door twee personen, maar als wij vanuit de meldkamer een oogje in het zeil houden, kan het ook met één persoon. Iedereen is geïnteresseerd in kostenbesparingen, maar de klant realiseert zich lang niet altijd dat deze ook met beveiligingsmaatregelen kunnen worden bereikt en hoe kort de terugverdientijd kan zijn.”

Consultancy

Om tot de beste oplossing te kunnen komen is het wel een voorwaarde dat bij de klant aan tafel gezeten kan worden. “Een goede oplossing begint met goede consultancy”, aldus Dibbets. “Wat is het probleem van de klant en wat kunnen wij bijdragen om dat te verhelpen? Dat is iets anders dan het jagen op bestekken om techniek te kunnen leveren. Het gaat bij elk project in de eerste plaats om organisatorische maatregelen en we hebben de mensen die op dat niveau met de klant in overleg kunnen gaan. Natuurlijk is techniek ook belangrijk, maar de toegevoegde waarde van beveiligingsbedrijven zal steeds meer richting de servicekant verschuiven. Er zijn altijd meerdere oplossingen mogelijk. Maar welke is de beste? Wat zijn de consequenties als voor het een in plaats van voor het ander wordt gekozen? Het wordt ook steeds meer een IT-aangelegenheid. Alles gaat straks via netwerken. Dat brengt voor veel beveiligingsbedrijven ook problemen met zich mee. Ze kunnen de juiste mensen niet vinden of hebben daar geen geld voor. Wij hebben gelukkig wel voldoende budget beschikbaar om hoog gekwalificeerde mensen aan te trekken. Maar het is een beetje een kip-en-ei verhaal. We zullen op de eerste plaats moeten laten zien waarvoor we staan en wat we kunnen, om zo meer vraag naar onze expertise te creëren.”

Budget

Dibbets beschouwt het als groot voordeel dat zijn bedrijf een eigen meldkamer heeft. “Dat biedt goede mogelijkheden voor beheer op afstand en remote dienstverlening. Daarin zien wij veel groeimogelijkheden. Een ander voordeel is dat wij geen eigen bewakingsbedrijf hebben. We hoeven het niet van manuren te hebben en kunnen ons volledig op systemen en dienstverlening richten.”Ik heb de opdracht om groei te realiseren en omdat wij onderdeel zijn van een wereldwijd concern hebben wij meer financiele slagkracht. Er is budget voor nieuwe mensen, maar ook voor acquisities.” 

Download PDF

Download PDF